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年他卖出了7亿多杯奶茶，可绕地球两圈；年卖出10亿多杯，能绕地球三圈。这个销量神话背后的推手叫——蒋建琪，他的企业，要比他本人的知名度高得多。叫香飘飘，根据数据显示，年香飘飘杯装奶茶市占率为59.5%，位居杯装奶茶市场首位。创造了中国杯装奶的商业神话。蒋建琪（香飘飘食品公司董事长），浙江湖州南浔人，大专毕业分配到上海铁路局后的极度不适。之后他走过街、串过巷、卖过包子、卖过冰棍。直到年，在某一天，他在街头看到一家奶茶店，人们排着长队购买珍珠奶茶。经验告诉他：一个地方只要排长队就一定存在供需失衡，就一定有创新的可能、商机的存在。当时在卖冰棍的他一到冬天销量就不好，正想着开发新品，这下好了发现了奶茶这块市场。说干就干，蒋建琪马上请来了研究人员帮忙研究奶茶配方，请设计公司设计包装。半年后，第一批产品试制成功。走进实验室闻到奶茶的清香，蒋建琪脱口而出，“我们的奶茶就叫香飘飘吧！”蒋建琪曾说：“一个新品在投放市场之前一定要低调，否则被行业大鳄注意，原本属于自己的市场就有可能被夺走。”所以在香飘飘大批量投放市场之初，蒋建琪先低调的进行了小范围的市场投放。他只选择了温州、湖州、无锡、苏州四城的中学、大学、标准超市为销售点，公司派人跟踪，继而再将结果画成图表，研发团队根据反馈数据再做调整。经过一年多的试卖，“香飘飘”迅速在学生群体中引爆，并快速蔓延到各个城区！成立不久后，香飘飘的销售额就破千万，两年后，骤升至5亿！基于对市场的敏锐洞察，蒋建琪创新推出杯装冲泡奶茶，伴随着“一卖出10亿杯，杯子可绕地球三圈”的经典广告，香飘飘经典系列奶茶走进千家万户。通过广告植入、代言人等方式直击目标客户群。公司冠名《老九门》、《欢乐颂》等电视节目，邀请钟汉良、陈伟霆代言，不断巩固女性消费者对香飘飘品牌的认知和记忆。除了广告，在产品上，香飘飘也开始不断与对手进行区别。例如包装，香飘飘奶茶的杯子比起竞品要更大一些，用纸也更考究，突出量足、实惠的特点;甚至于吸管，其他品牌是随便一折然后放入杯子，香飘飘则特别定制了双节组合式吸管，平时是短短的两节，使用时轻轻一插即可变长……对于香飘飘赖以生存的经销商如何选择，蒋建琪也有自己的观点：每个地区不一定找当地最大的经销商合作，因为最大的经销商不一定听话，只找最合适的。但什么是最合适的呢？比如配送能力足够强大，下面的分销渠道也不错，手里产品又不多，对香飘飘的信心又很足的。“这种经销商，在交流的时候能够看得出来，跟他一谈，他两眼放光。找经销商就跟找对象一样，要慎重，找错一个至少影响一年。”蒋健琪在接受媒体采访时曾表示。历经多年的深耕开拓，蒋建琪建立了全方位的市场营销体系、完善的销售网络，现已覆盖全国各省市县区80%以上的零售终端。位居杯装奶茶细分市场第一，销售规模长期保持行业第一，香飘飘销售额从年的数千万元一路飙升至年的23.89亿元。蒋建琪认为香飘飘的发展是定位理论在中国实践很典型的案例，开创全新的一个产品，开辟一个全新的市场，然后到小获成功，然后进行多元化发展，然后遇到全国竞争对手的追击，然后被超越，再重新定位，重新聚焦，击败竞争对手，基本稳固中国杯装奶茶第一品牌。


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