经斯坦福社会创新评论授权转载

要点速读

●在农业和其他社会创新领域，许多初创企业往往被投资人诟病为“做得太多”。但实际上，这种论调的合理性只存在于高度发达的农业系统。对于许多发展中国家的大多数农民而言，他们苦于基础设施的落后和融资等物质支持的不足；他们面临的问题不是“做得太多”，而是“做得不够”。

●对真正想要为小规模农户提供帮助的企业而言，他们可以基于两种思路“做得太多”：首先是可持续集约化，还有就是在降低损失和市场准入上的改良。

●要想让各种社会企业，不仅仅是那些专注于农业的企业获得成功，还有八个重要步骤，如：收束服务领域、以“精益创业”的心态运作、招募“懂行”的投资者、寻求混合性融资。

▲图源于pixabay议题编辑：付晨晨、姚森议题顾问：姜继东作者：塞斯·西尔弗曼译校：欧洁睿、马荣潇、曹晶璐、梅小萌、齐菁博更多的投资者需要押宝给业务领域涵盖广泛的早期社会企业，更多的企业家则需要创建这样的企业。故事往往是这样的：一位影响力投资者考量了一家新成立的社会企业的宏伟愿景，并被其打动。创业者说服投资人，使他们相信这家企业是值得投资的，并强调其提供的服务的新颖性：新技术和新方法植根于满足客户的需求。该企业已经表现出了强大的吸引力，并以显著的效率挖掘了大量潜在需求。同时，当地缺乏竞争，并且市场规模几乎是无限的。投资者显然被打动了，甚至对此感到兴奋不已。但随后又出现了常见的反驳：“你做得太多了！”换句话说，你对你的事业过于雄心勃勃。你的企业不能弥补一切缺失的东西，一切挡在你的客户和成功之间的东西。作为Factor[e]Ventures公司孵化阶段的影响力投资人，和小农初创公司ApolloAgriculture的联合创始人，我经常听到这样的话。这是一个很有迷惑性的回复。它听起来谨慎、清醒、明智，但实际上却有缺陷。我最近参与的一个会议正好具有这种特点，它的会场布置——这场会议在内罗毕的一家豪华咖啡店举办——很大程度上就揭示了我这样说的原因。投资人的认知往往建立在一种对技术经济片面且大众化的理解上，并且缺乏关于小农系统的知识背景。硅谷的数字社交网络的先驱者们最近探索了农场，并且发现现在是其可以被技术经济“颠覆”的时机。虽然我们并非身处其中，但我们可能也已经有了相同的想法。当我们品尝着珍贵的咖啡和茶时，那些为我们的饮品种植咖啡豆和茶叶的小农，以及我们试图改善他们生活的小农户，离我们也就不再遥远。01为什么“太多”是完全必要的？如果我们在一个小农场或在一个非正式的市场上相遇，一般不会认为一个有抱负的企业在服务客户方面正"做得太多"。小农户是世界上最缺乏服务的生产者之一，他们往往缺乏基本工具和新技术，没有能够获得这些工具和技术的销售网络，没有能让他们负担得起这些工具和技术的金融服务，也没有让投资于这些工具和技术能够获利的市场。为了在这种环境中取得成功，农业企业需要开发全面的产品和服务组合，使客户能够跨越供应缺口，得其所需。想把灌溉方案卖给农民？如果你的客户没有足够的资金，或者没有附近的销售网点能买到你的系统，那就只能祝你好运了。最终，你将不得不把你的灌溉方案送上门去，并为其找到一种融资方式。你还必须向客户证明，这与他们从政府和非政府组织那里听到的宏大蓝图不同，你的企业将真正实现并产生你所宣传的效益。这将是相当糟糕的遭遇，特别是对于那些真的想造出一种伟大产品的企业家来说。(这真是令人感到遗憾。)作为一名早期投资人，我发现，新企业之所以失去让投资者为其投资的吸引力，往往不是因为他们做得太多，而是因为他们做得不够。他们追求实践理论或赚取利润，而忽略了紧跟客户，理解客户面临的挑战，以及提供农业企业和农民共同创造的价值。一些“做得不够”的表达：“看看我这厉害的玩具——它将改变世界！我要创立一个令人振奋的事业，把一个价值20美元的塑料块卖给世界上最贫穷和最难以接触到的人。"“看看我了不起的App——它将改变世界!嘿，农民们，我来告诉你如何耕种，并且你还会愿意为此付钱！什么？你没有智能手机？”“我的平台是一个超级解决方案——它将改变世界!一旦每个人都使用我的平台，农业将蓬勃发展，我将从每笔交易中分得一杯羹。”这都是些夸张的描述，但它们确实反映了一些我和其他投资人所听到的真实情况。这类业务覆盖面较窄的企业可能有机会在工业化环境中取得成功，但这只是因为它们以高度优化的农业系统为基础（这种系统就算不是为了资源利用效率或科学管理，也是为了产量），并受益于价值链中每个环节上的私营和公共部门行为方所组成的成熟完善的生态系统。美国的许多农民可以随时获得农业融资、高质量的投入、农艺建议、保险和基础设施（包括从农场到餐桌的所有制冷系统的普遍电力供应）。然而，即使有这些系统，在美国做一个小农也是有风险的。把所有的基础设施撇开，把所有的公共和私营行为方从环境中移除，你就会开始理解为什么非洲种植玉米的农民的产量只有美国农民的六分之一，为什么农民在热带国家种植的作物有一半在到达客户手中之前就会因变质而损失掉，以及为什么全世界数以亿计的农民正在挨饿。02“做的太多”的前景当然，这并不意味着我们不应该在农业发展中投资新的社会企业。投资者可以通过支持全面的解决方案和沿着整个价值链进行投资，帮助小规模农民提高生产力，减少收获后的损失，并与高价值市场建立联系。事实证明，一个扎根于当地环境的更有整体性的方法是既具有影响力，又具有商业可行性的。从根本上说，更多的投资者需要寻找那些将适当的技术创新与有效的交付方式相结合的企业。这些技术能够为小规模农户提供资金支持和物质帮助，使他们能够以自己的方式获取工具并摆脱贫困。在Factor[e]，我们已经围绕着投入、资产和市场，并根据两个核心投资要点组织了以下思路：一个是强调可持续集约化（利用同等水平的自然资源使生产发生阶梯式转变的过程），另一个是强调减少损失和市场准入。03可持续集约化可持续集约化反映了在提高产量、产品质量和农业收入之间取得平衡的需要，以及管理有限资源和建立自然环境能够长期支持的生产系统之间的必要性。例如，这一逻辑包含土壤使用管理制度，要求适度、有针对性地使用合成肥料以增加农民生产和收入，而不是扩大土地耕种面积。在ApolloAgriculture公司，我们通过提供优质种子、化肥和操作简易的信贷，使小农户得以提高产量。虽然这些投入可以使小农的生产力提高一倍以上，但如果没有额外的服务，我们就需要为贷款（最多几百美元）和接触偏远客户群的成本提供永久补贴才能帮助小农实现盈利。Apollo公司改变了这种情况，通过提供一种基于移动的数字基础设施和数据科学方法的组合，建立起个人信用评分体系。通过手机和电子货币，Apollo高效地获取、入账和收取客户的贷款款项。此外，电子代金券让我们扩大了农资经销商（现有的农资分销网络）的覆盖面，而录播培训则让我们可以通过电话向农民提供有吸引力的高质量内容。基于此，Apollo建立了一个可移动的运营结构：能够为小农提高生产力提供所需的实物商品和有形服务的数字管道。像一英亩基金会（OneAcreFund）这样的组织已经投资建立了广泛的农业工作者和农民团体网络，在更大规模上实现同样的配送和金融基础设施建设。通过使用先进的统计技术和机器学习，Apollo可以使用从高分辨率卫星图像到全面的农民注册信息等各种内容，为其贷款业务生成具有可行性的参考资料。这就消除了对小组联保的需求——这一传统小额信贷的标志，并允许每个农民掌握自己的命运，同时也降低了Apollo的成本。还有更多值得期待的前景可能实现：我们希望将遥感信息和其他农艺数据一同使用，为客户提供日益优化的投入方案。这种精准农业的方法不仅与非洲小农的生活和农业业务相关，而且能够真正触及并影响他们的生活。在可持续集约化的进一步投资上，那些能够提供可推广的农业资产融资模式，并致力于通过金融（如机械化服务)和技术（如离线应用开发）创新，使小农户能够实现农业机械化的企业，将会大有可为。04减少损失和市场准入即使我们抓住机会，以可持续的方式改良生产，但在某些热带农业价值链中，巨大的损失率（有时超过50%）往往使小农无法从更高的产量中获利。这一挑战是基础设施领域的——特别是与制冷系统和电力供应有关的，也与市场需求相关。如果农民无法触及需求中心，或者其产品价格被扭曲的政策人为压低，他们就不会投资扩大其农业业务。▲Apollo运营经理BenjaminNjenga向一位农贸商解释贷款履行条款，该农贸商向Apollo的农户提供库存和分销服务。(供图：SethSilverma)针对这一需求，Factor[e]投资了InspiraFarms和CroFarm。InspiraFarms为发展中国家市场的农业价值链生产冷藏和农业加工设施。它的食品安全认证设施帮助小农将低价值、松散的价值链（以高变质率为特征）转变为高价值、紧密整合的价值链（其系统可最大限度地减少损失和成本）。在电力不稳定或根本没有电力供应的地方，InspiraFarms的设施使用热能储存技术为园艺作物和乳制品提供持续性的制冷。InspiraFarms设施中的信息系统可采集农产品的数据。这使客户能够更有效率地管理其业务和价值链，并提高这些产品在整个价值链中的可追溯性。但是InspiraFarms不能仅停留于提供高价的设施。尽管该领域一些主张“不要做得太多”的投资者已经警告它说不要变成一个金融公司，但InspiraFarms却有意且有效地将其技术置于其所服务企业的财务能力的可承受范围内，并提供信贷业务，允许客户在意识到其价值时支付设施单元的费用。同属于Factor[e]投资组合的Crofarm，同样解决了价值链效率低下和基础设施不足的问题，这些问题导致生产者收获后损失率高、利润低。与前文所述的“如果你运用数字手段他们自然会来”的夸张幻想不同，Crofarm正在建立一个市场和物流平台，有效地将印度的小规模生产者与小型零售商进行匹配和直接连接，并在此过程中去掉了若干中间商（也就是农产品和价值损失的来源）。Crofarm不只是提供一个数字市场。它还创建了应用程序（包括一些无需智能手机就能使用的应用程序），从而使所有相关参与者都能在可克服的阻碍下使用平台。重要的是，Crofarm还在这个市场功能之上增加了物流服务，在农产品中心整合供应渠道，并开发复杂的路线功能，以确保快速交付。因此，农民可以获得更高的价格、按时的付款和面向市场需求的指导，而零售商则可以得到更高质量的农产品、更长的保质期和更低的损耗率。如果不协助进行农产品的物理集散和运输，Crofarm的解决方案是不足的。通过“做得太多”，Crofarm创造了让零售商和农民进入其平台的引力，以及让他们留在平台上的粘性。除了这些例子之外，以极低于当前离网型制冷解决方案的价格提供减少粮食损失的技术和服务的商业模式大有可为。为农业加工提供能源和设备来服务于蓬勃发展的城市和国际市场的综合商业模式也是如此。05如何在农业及更多领域“做的太多”那么，一个资源有限的创业公司要如何才能承担这样的任务呢？第一步就是要认识到，全面的服务不是拍拍脑袋就能想出来的。正如我在上文提到的，如果你的灌溉方案不现实或经济上不能为客户所接受，或者如果你不能确保你的产品能为你的企业和客户创造足够的共享价值以获得利润，那么你将无法销售你的灌溉方案。▲InspiraFarms在肯尼亚锡卡新建的太阳能乳品冷藏和农业投入品供应装置。(供图：SethSilverman)但是，要想让各种社会企业——不仅仅是那些专注于农业的企业——获得成功，还有其他八个重要步骤：1更努力、更聪明地工作。只有当组织不懈地追求卓越时，他们才会变得极具影响力，并使自己脱颖而出。在道义和商业上，必须像任何其他企业对待潜在的更有利可图的事业一样，对待社会驱动的工作一视同仁。雇用最好的员工，并对你的团队寄予最大的期望。永远前行，不要安于现状。2在实地开始、发展和完善你的工作。在实地中是不可能虚度光阴的。你在现场花的时间越多，你的直觉就会越灵敏，久而久之，你就会形成一种“实地感”。倾听客户的心声，花足够多的时间与他们相处，并真正了解他们的需求。3在必要的地方进行纵向整合。如果你专注于上述的新兴系统，你的企业将必须充当更广泛的角色，但你也必须对自己的核心使命和与众不同之处保持清醒的认识。例如，你是否在当地银行融资逐步到位的环境中运营？那就想办法将你的产品或服务与可用的融资相匹配。如果你足够幸运，且存在另一个组织有能力提供你可以负担的提供至关重要的功能，那么就把它作为供应商整合到你的运营中，并专注于能给你的企业带来竞争优势的东西。这也将使你的运营模式更适应于不同的环境。4有节制和深思熟虑地建立伙伴关系。与其他公司和组织结成伙伴关系，寻求分走他们的一杯羹，有可能会夺走你的企业正在努力创造的利润，或削弱你正在努力为客户提供的价值。事实上，你唯一真正的合作伙伴就是你服务的客户。专注于与客户创造共享价值，并确保你与他共享这种价值。对于其他公司，与其说是合作关系，不如说是在必要的时候购买你需要的服务。避开那些昂贵的、开销大的实体（那些总部设在首都、拥有高成本管理团队的实体），而与传统分销商等组织合作。只要记住，分销商不是技术人员，不会提供售后支持（但你必须这样做）。他们也不是营销人员（同样地，你也必须这么做）。这些公司只会把你的东西存放在他们商店的货架上。并且你要付钱给他们，因为他们离你的客户更近。5收束你的服务领域。太多处于早期阶段的农村企业被早期可观的销售数字所愚弄，因为他们在一个广阔的、不受约束的区域内经营，没有纪律性。这些结果往往只反映了对最早的采用者的销售情况。该企业实际上并没有学会深入市场去收集“迟到的大多数”。基本上，他们的销售对象相当于那些在苹果商店前露营，想第一批拥有最新款iPhone的人，而没有弄清楚如何抓住他们试图接触的全部人群的兴趣或激励更多人购买。最终，你的销售团队会把你的产品或服务卖给他们所有的亲戚。而当他们用完亲戚这类唾手可得的资源后，你将没有任何妙招去向一群陌生的，但其实可能是一个具有一致性的、可发掘的客户群体进行推销。在早期限制你的服务领域，能让你在做得很多的同时，提高运营效率和管理能力。在这个过程中，你会了解到你的客户需要什么，如何接触他们，以及如何解锁这种共享价值。6以“精益创业”的心态运作。你仍然需要从学习将最简化可实行产品和服务投入市场开始，但提供这些产品和服务将需要支持最简化可实行的系统。显而易见的是，最简化可实行的系统并不是完美的系统。一开始，你应该做的只是充分的学习。建立最简化可实行系统需要战略规划和钢铁般的意志去删减掉非必要元素，因为大多数时候，你要做的事情太多，无法为很多其他事情留下空间。7招募“懂行”的投资者。寻找那些懂得大数字和可持续增长之间差异的投资者；寻找投资者伙伴（在这种情况下，把你的投资者视为合作伙伴是富有成效的），他们能在你做出艰难决定的时刻真正体现出价值。如果能够找到合适的投资人，你就不必再去解释为什么你的企业决定分销和融资，尽管你从来没有想过要做一家物流公司或银行。8寻求混合性融资。特别是在早期，还要寻找那些明白价值共享思维模式（无论是营利性结构还是非营利性结构），对发展挑战的可规模化的解决方案至关重要的资助者。寻找那些不畏惧以改善农村贫困人口生活为目标的企业提供发展资金的出资人。依靠你的投资者为你指明这些有价值的资金来源。（另外在这里告诫出资人们：要知道你能做的最重要的事情就是考察一个团队和他们的工作方法，其他一切你所要求的都在增加年轻企业的负担。例如，如果企业很好地服务于小农户，你就会看到你所期望的影响力。而如果你带领一家年轻的企业无休止地研究几个月的战略、流程、框架和想象中的影响力指标，你就会损害它为贫困农民服务的能力。)06付诸行动在热带地区，当务之急是建立令人信服的企业，为贫困农民和农业系统提供服务，同时产生社会影响力和共享价值。我们需要小农户茁壮成长，这样他们才能：

养活世界（小农生产了全世界70%的粮食，撒哈拉以南非洲和亚洲80%的粮食）。

保护地球的宜居性（目前小农系统是按产量差距分类的，随着粮食需求的增加，更多的土地可能会被转化为耕地）

通过改善农村地区的生活条件，避免因过多的农村人口涌入导致一些本来就有“城市病”的城市不堪重负。在发展中国家，到年，城市中的贫困人口比例将从25%跃升至50%，而城市非正式住宅区（贫民窟）的人口将从10亿攀升至20亿。

在消除贫困和不平等方面取得切实进展。在全世界有超过8.15亿人——也就是世界人口的九分之一遭受着饥饿的折磨，其中有一半是农民。同时，世界上超过四分之三的穷人生活在农村地区，其中绝大多数是农民。农业带来的增长在减少贫困方面的效果至少是其他部门增长的两倍。

对于愿意“做得太多”的社会企业和勇于支持它们的投资者来说，机会总是丰富的。要是不相信我的话，问问在肯尼亚种玉米的农民，在印度种水稻的农民，在危地马拉种咖啡的农民，还有在尼日利亚工作的园艺师吧！事实上，无论你是一个投资者，试图评估一个农民需要什么，一个新的企业是否能提供利润；还是一个企业家，想知道你要怎么做才能帮助一个农民提高她的小农场的盈利能力，让她的家庭摆脱贫困：我的建议是穿上胶鞋，亲自去问她。有经验的行家说，她将会让你去“做得太多”。听她的吧。07总结在农业和其他社会创新领域，许多初创企业往往被投资人诟病为“做得太多”。但实际上，这种论调的合理性只存在于高度发达的农业系统。对于许多发展中国家的大多数农民而言，他们苦于基础设施的落后和融资等物质支持的不足；他们面临的问题不是“做得太多”，而是“做得不够”。对于那些真正想要为小规模农户提供帮助的企业而言，他们主要可以基于以下两种思路“做得太多”。首先是可持续集约化——在提高产量，产品质量和农业收入与管理有限资源和建立自然环境能够长期支持的生产系统之间取得平衡。对此，Apollo公司通过引进新的技术手段建立科学高效的信用评估体系和贷款业务，提供日益优化的农业投入评估制度。另一种思路是在降低损失和市场准入上的改良。在这一方面，得到Factor[e]投资的InspiraFarms正致力于为世界发展中国家市场的农业价值链生产冷藏和农业加工设施。同属于Factor[e]投资组合的CroFarm则建立了一个整合所有相关参与者的市场平台，并通过引入物流规划和监测功能协助进行农产品的物理集散和运输，使产销双方获得共享价值。除了上述思路之外，任何一个有志于提供“做得太多”类型全面服务的创业公司往往还需要另外八个重要步骤，以走向成功。在世界范围内，小农户的茁壮成长将产生巨大的积极影响，而他们对于所有愿意在这一领域深耕的社会企业的期望一定是：“做得太多”。文章来源：《斯坦福社会创新评论》


转载请注明地址:http://www.weidimalaa.com/wdmldt/8760.html