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马宋老师在TEDxLujiazui大会上做过一次分享，通过一家奶茶店的创建，从延伸出的9条营销小贴士。马老师的这些小贴士，说起来轻松，看起来可能很简单，却能让你拥有超乎想象的效果！下面是对小马老师演讲的整理，一起来学习Mark一下，很有帮助哦~其实服务一个大品牌是非常容易的，比如说去做耐克的广告，即使你做成一坨狗屎，耐克也不会倒闭的。但是，你如果服务一个小客户，比如说一家奶茶店，你只要稍微做错一点，这个奶茶店就一定会倒闭的。那么，我们今天的话题就是「如何开好一家奶茶店」。我们开一家奶茶店，无非是要解决两个问题：①让新顾客能买；②让老顾客多买。那么，怎么解决呢？我们从9个关键词出发，一一展开讲解。1.什么叫店招？就是门头，门头其实是一个非常尽忠职守的推销员，因为它永远在向别人打招呼：“hi，我在这，我们是一家奶茶店，来我们这喝”。因此，门头设计的关键是抢夺顾客的视觉注意力，LOGO要大，然后，内打灯要亮。并且建议你开奶茶店的时候即使关店打了烊，还是把灯亮着，那这样的话它就一直在为你做广告。2.你去买奶茶，门口很多人排队，你会怎么做选择？这时一般有两种决策心理：①如果没有人排队，会犹豫，这一家奶茶店究竟好不好喝；②如果排队太长了，会考虑放弃。我不愿意花半个小时等一下。因此，控制好合理的排队数量，也是一门技术活。这里有两个秘诀：①人多的时候做得快一点；②人少的时候做得慢一点，你们家保持排队的时间就比较长。如果你是一家带座的奶茶店，那好，请把你们的座位安排到靠窗的地方，那每一个顾客他原来排队的时候只能停留5分钟，但是他买完奶茶坐下来他可以停留30分钟，为你拉客，这叫利用你的顾客。3.开店那几天的人气是非常重要的，就是你这一家店开了三天火三天，接着还会火，历史会延续的。所以人气来自于哪里呢？人气来自于排队。开业排队的点是优惠力度，一定要是一个特别震惊的优惠价格：“买一赠一”。为什么要买一赠一呢？因为奶茶店有很多种口味，有奶茶、有芝士茶，还有水果茶，如果只买了一杯奶茶，觉得这个不太好喝下次可能就不会再来了。那么，每买一杯赠一杯招牌，把你最强势的产品送给他，让他尝到，否则你就会流失客户。4.说到营销，我们有一个4P理论。4P第一个P就叫product，产品。大城市，一线城市，街边奶茶店主要是路人生意，他逛着街顺道买一杯奶茶。但县级城市和镇级城市他是熟人生意，他靠回购，他要靠好喝，你才能做到复购，那产品的管理就非常非常的重要尤其是你要做一个连锁店的话，你对于品质的控制是非常复杂的，那就包括产品研发一定要好喝，品质管控一定要让他做的好。因为奶茶是现做的，所以你看我们的配方要做好，我们还要有各种工艺、拉糖。这些对奶茶的口味非常有影响的，这是对于产品。5.我们会经常遇到积分卡，来我们店里面喝咖啡，只要喝10杯咖啡就可以免费喝一杯哦，是不是？所以我们会遇到积分卡换购的问题。但是，我会发现很多人坚持不下来，然后就不会再去买了，怎么提高他的使用效率呢？大家想一下，其实给大家一个非常简单的建议，在第一次给他盖五个杯子，然后他就发现，哇，我已经完成任务一半了，只要再努力喝5杯就可以了。这个东西在心理学上叫做损失厌恶，因为我已经拥有一半了，你想剥夺我那一半不行，我还要在去买5杯，就是这样。6.杯子的设计也很重要，为什么星巴克值30块钱？很多时候，我甚至会为了星巴克的杯子，去特意买咖啡。因为杯子更硬挺，知道吧？这个杯子就是值30块钱的样子。但是，你知道吗？杯子的口径决定了奶茶的口味哦~其实，我们对于配方来说，芝士和茶的比例是一样的，但我告诉你，口径窄的杯子更长，芝士的量看着更多，但这还不是最重要的问题。因为芝士茶最好喝的地方在哪呢？在于半口芝士半口茶，喝起来更好喝，因为芝士飘在上边，茶在下边，你那个时候如果奶盖过厚或者过薄都不行，你要保证它总是半口芝士半口茶喝下去，喝到最后他美味到底。如果只喝芝士会太腻，总喝茶会没味道，所以你的口径，你要测量一下，你是不是一直喝的这种口味。7.传说中的自媒体，到底是什么呢？但是，对于企业来说这并不是仅有的自媒体，自媒体叫自己有的媒体。什么是你自己有的媒体？比如说你的配送车，顺丰快递，这就是自己有的媒体。天天跑，自己有的媒体。它的杯子也是自媒体，因为你只要端着一个星巴克的杯子出去，你就在为它做广告，你自己觉得有逼格，别人觉得，哇，他在拿着一个星巴克。这就是都在帮你做广告，杯子就是一个广告牌。店招、杯子、海报、电视、派送车、厂房，奶茶店里的液晶屏，都是你的自媒体，你都要把你的LOGO印上去。去任何公众场合演讲，参加活动，也可以穿上带有你们加LOGO的衣服，或者挂上胸牌，带上周边，这些都是绝佳的广告牌。8.知道一个餐厅的菜单最重要的是什么吗？叫做看起来有食欲。知道一个奶茶店菜单最重要的是什么吗？不是看起来有食欲，因为菜单上没有，一个奶茶店的菜单，主要是解决效率问题和客单价的问题。效率问题是指导顾客尽快点，客单价的问题是让他尽量点贵的。怎么让顾客点贵的呢？图上这个菜单的价格叫做降序排列，如果你们家最贵的茶是30块钱，那就把30块钱放在第一个。所以，降序排列，这是什么心理学？叫做锚点效应。他看到的价格第一个是30块钱，第二个28，第三个25，第四个20，你越往下看越觉得自己喝的茶越糟糕，所以决定买一个28的。但是如果你的第一杯茶是7块钱，接下来8块、9块，越往下看越觉得自己花的钱越度，然后决定买一个8块钱的。所以，降序排列是给了它一个锚定价格，锚定价格就是消费者看到的第一个价格，他就会认为茶就是值这么多钱。如果他第一个价格看到这就是10块，他就觉得这个茶值10块钱，他不愿意再为它多花2块钱，如果他看到的第一个价格是30块钱，他就会觉得茶应该是30块钱的，这个叫做菜单价格降序排列。9.如今，更多的消费群体来自于90后，00后，他们更注重的是体验，那么什么叫体验设计？你去买奶茶的时候，你感受到的东西。在此提两个最重要的：①员工的微笑②让顾客享受到店内的凉风通过开奶茶店的案例，告诉大家一个营销的秘诀：用户视角。你要知道用户的购买过程和他的决策心理，然后从用户的视角去做这一件事情，你掌握了用户视角你就赢了一大半。今天的分享，你学到了吗


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