广告业是一个非常复杂的行业，我们在为不同的顾客提供服务时，往往会涉及到许多其它行业的知识。任何一位好的广告人，除了创造出创造性和洞察力，还能深刻地了解商业社会和消费者的心理。如果对这些影响和原则有更多的认识，再用社会心理学的方法来进行分析，就能更好地理解顾客，作出更好的想法。

今天跟大家聊一聊心理学中的“诱饵效应”。“诱饵”是指当消费者在两种相同的商品中作出选择时，由于加入了第三种新的商品（诱饵），从而使得之前的商品更具吸引力。在“诱饵”的协助下，一个产品经常被称作“目标”，另外一个叫做“竞争者”。一般来说，消费者在购买商品时，会根据不同的商品进行比较，来挑选一种更有吸引力的商品（价格、质量、包装等），这是一种认知上的偏差，心理学上称之为“诱饵效应”，而“诱饵效应”则是基于人类本性的趋利避害。

举个例子，宜家广告宣传是这样做的：十五瓶可乐和宜家的一盏台灯一样；三杯咖啡和宜家的一台电视机差不多；六支牙膏和宜家的床头柜差不多。宜家是以其产品的低价为特色的广告形象。这就是利用的所谓的“诱饵效应”。

在面对两个选择的时候，每个人都会陷入两难的境地，这就是现在年轻人常说的选择困难症。这就引除了另一个概念，妥协诱饵。妥协诱饵是指在目标选择没有优势的情况下，表现出较少的优势，而在目标选择占据优势的情况下，则表现出更大的优势。决策者在避免损失的心理影响下，既不满足于竞争对手，也不满足于诱饵。相信大家都知道星巴克的中杯、大杯、超大杯的例子，超大杯是商家为了提高消费者的购买比例而设下的妥协诱饵。由于仅有中杯和大杯两种不同的杯子，大多数使用者都会选择杯子，而加入超大型杯子后，使用者选择较大杯子的比例明显提高。

投之以诱饵，报之以大鱼。“诱饵效应”你学会了吗？