有人说：这个世界上最难的事情，有两件，一件是把你的想法放进别人的脑袋。另一件是把别人的钱放进你的口袋。做营销，恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面我们要把品牌信息放进客户的脑袋，另一方面，我们还要努力地把客户的钱放进自己的口袋。

有人问我：陈老师，做营销最重要的是什么？是品牌定位吗？是渠道拓展吗？是资源整合吗？我回答：都不是。品牌定位、渠道拓展、资源整合，固然重要，但还有比这更重要的，那就是洞察人性。营销是一项与人打交道的艺术。只有当你读懂了客户，弄懂客户所思所想，才能做到知己知彼，百战不殆。

如何洞察人性？人性很好理解，就是贪婪、虚荣、恐惧、安全、好色、嫉妒、懒惰……关键在于如何洞察。

我先说一个故事：

禅宗六祖惠能是个有大智慧的人。有一天，惠能在广州法性寺听法，正遇风吹幡动，引起两个和尚争论不休：

“这是风在动！”

“明明是幡在动，哪来的风？”

“风不动幡自己怎么会动？”

“若是风动，那这寺庙的墙怎么没动？”

惠能大师一句话就解决了争论：“既不是风动，也不是幡动，是你们的心在动。”满室皆惊。——这，就是洞察。

做营销，首先要洞察人性。无论市场怎么变，环境如何变化。你要知道，人性是万年不变的。所谓洞察，就是透过表面看到事物的本质。抓住人性，你就能抓住谈判的筹码。抓住人性，你就能抓住市场的命脉。抓住人性，你就能打开成功的密码。

装修师傅不是要买电钻，而是要买那个“洞眼”，成功人士不是要买汽车，而是要买速度，买地位，女孩子不是要买化妆品，而是买“美”与“年轻”，买自信。

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好的洞察就是要顺理成章地连接受众和产品，让受众在特定的场景中自然关联到产品。所以它会给我们一个清晰的结果，消费者需要的是什么？他们为什么需要？以及我们要怎么满足他们的需要......这些都是需要解决的问题。

从人出发，从人性出发，基于这一个中心关键点，你可以随时调整自己的方向和策略，从而找到一条适合自己的路，然后坚持走下去，这样才能赢得市场的肯定。

同样的啤酒放在元的杯子里，比放在1元的杯子里口感更好，我们相信，穿上美元的彪马运动鞋比20美元的杂牌鞋会让我们感觉更好，显得更自信。人真的很奇怪，同样一件事情、一件商品，不同的角度去描述，就会得到天壤之别的结果。

通过三个案例，来看高手如何通过洞察人性，换个说法，带来天壤之别的效果。

1、高明的樊登读书会

樊登读书会，是一款帮你读书的APP，帮你把一些市面上还不错的书缩减、总结成一个30-60分钟的语音+视频分享给你，其实挺聪明的，书原本是有版权的，但是总结了，缩减了，变成语音了就没有版权了，而且书这东西取之不尽，用之不竭，内容上是源源不断的，生产成本极低。它更新频率每周一期而已，但是它的slogan取得特别的巧妙：每年一起读50本书。大家可以想象一下，一年有52周，如果它的slogan是：每周更新一本书，完全没有每年读50本书的那种感知的，50本书好多呀，往常很多人一年连一本书都看不完，用这个app就可以轻松的读完50本书了，50本书都可以摆满整个书架了，那赶紧的，交钱听书吧。所以，同样一件事情，换一个说法，感知是天壤之别的。

2、寒风里卖鞋垫的老奶奶

有一位老奶奶在寒风凛冽的路口卖自己手工做的鞋垫，生意并不好，有一位做营销文案的同学看到了，帮这位老奶奶写了句文案用毛笔字写在硬纸板上放在鞋垫的旁边，结果路过的人基本都会买一双，文案写的什么呢？写的是“不知道还能做多少双，纯手工，只要4元一双”，再看看广告语后面两鬓斑白的老奶奶，立马感觉她特别有情怀，产品还是原来的产品，只是提炼出来了更有情感的卖点，可见用户买的不是产品，而是感知，产品的质量只会决定是否再次购买而已。

3、毛主席的人性洞察

李大钊当时上台的时候提出：“资产阶级来到人间，每个毛孔里都流着肮脏的血”，百姓听不懂，失败了！

陈独秀上台提出：“无产阶级在革命中失去的只有一条锁链，得到的将是整个世界”，百姓还是听不懂，也失败了！

这两位老前辈说的话老百姓都听不懂，而毛主席换个了说法，就几个字：“打土豪，分田地”。赢了！虽然是讲同样的事情，但是毛主席洞察到了人性，抓住了核心关键点，所以该他成功。

营销高手，如果只选一种必须具备的能力，不是文案、不是设计、不是媒介推广、不是销售技巧、不是管理，这是技能是表象。核心的能力，是洞察人性。洞察表象背后的那个能够快速影响客户、让客户产生强感知、行动力的关键点，就会让营销结果天壤之别。